成立于1993年的中谷期货，在其十六年的发展历史中有几次不同程度的转型，外界对中谷期货的印象大多停留在“农产品专业化公司”的层面，其实，从最初的“大而全”公司到“立足粮油产业链，做农产品专业化公司”，再到做“期货理财和风险管控专家”，中谷期货的战略定位也在做着调整。2006年以来，中谷期货的各项经营指标年均增长率超过50%，这除了期货市场自身快速发展的原因之外，中谷期货的准确定位也是重要的推动力。记者在采访过程中发现，中谷期货以其自身的优势资源打造了一支专业化的经营管理团队，为公司下一步的发展奠定了基础，这其中的教训、经验和对机遇的把握，对正在探寻适合自己发展道路的期货经营机构一定会有所启示。

　　整合先天资源，确定“专业化”路线

　　中谷期货最初是中谷粮油集团下属企业——中国粮食贸易公司的全资子公司，它在中谷集团下属的公司中比较弱小。2002年，为了便于下属粮油企业参与套期保值，中谷粮油集团将中谷期货改制为集团控股、中国粮食贸易公司参股，并在国家期货监管政策允许范围内，将自身的国际期货套保业务和资产管理业务交由中谷期货协同管理。

　　“2004年以前，与大多数期货公司一样，中谷期货一直沿着"大而全"的方向发展，对目标市场与客户缺乏明确清晰的定位。然而，2004年，由于对客户风险预判不足而导致的一次风险事故使得公司的经纪业务几乎中断，今后如何发展成为公司不得不做出的抉择。此后，公司痛定思痛，认真总结经验，从战略高度审视公司未来的发展方向，对行业发展趋势、细分市场、竞争结构、客户群体以及自我能力等诸多方面进行了深入剖析，提出了"农产品专业化"的战略定位。”中谷期货经纪有限公司总经理费忠海说，“当时选择"农产品专业化"定位的主要原因是：公司自身的资源有限，如果沿着"大而全"的方向发展，将不可避免地产生资源"分散"，无法形成竞争优势，而专业化则更容易"聚焦"资源；根据国际期货行业的发展经验，期货公司未来将逐步分化为混业金融类、专业背景类以及纯经纪类，从自身资源和能力来看，专业背景类公司将是中谷期货的最优选择，而沿着"农产品专业化"的方向发展则更有利于中谷期货向专业背景类公司迈进；公司股东在国内粮油产业具有较强的影响力和资源优势，定位为"农产品专业化"将更有助于中谷期货充分发挥股东背景优势；专业化发展也可以使公司更专注于农产品期货品种，有利于提升公司风险管控的专业化水平。”

　　经营策略转变后，公司业绩实现连续翻番：公司保证金规模从2004年的2300万元增至目前的12亿元，其中，机构客户的保证金量占客户保证金总量的80%以上。日前，中谷期货还在国内一家知名媒体组织的中国期货市场品牌价值榜评选活动中荣获“最佳机构服务奖”。

　　锁定粮油产业链客户，实现“专业化”服务

　　“2006年，根据集团要求，我们系统完成了公司的五年战略规划，这个战略规划在中谷期货成长的过程中，起到了决定性的作用。”中谷期货常务副总经理高杰说，“我们的战略定位是农产品专业化，那么客户群呢，我们从2006年开始把所有的散户、投机大户和产品相联系的机构客户做了分析，最后把客户群定位为机构客户，粮油产业链客户定位为重点客户。在具体过程中，我们强调突出差异化服务，最初是从交割开始逐步入手的。”

　　的确，由于盈利模式单一，严重的同质化竞争已成为期货公司不得不面对的现实，而由其带来的手续费恶性竞争也让很多期货公司尝尽苦头。但是对于放弃部分市场走专业化道路的中谷期货来讲，如果参与到手续费竞争中，未来发展的道路必将越走越窄。为此，中谷期货通过分析现代金融企业经营特点及国外期货公司的发展经验，提出了大力推行差异化竞争战略的构想，即通过为农产品机构客户提供高品质的差异化服务，获取高于市场平均水平的收益。在实施差异化竞争的过程中，中谷期货重点采取了五大战略举措：导入整合营销，推进产业链开发；打造专业化营销团队；优化农产品研发体系；构建一站式交割服务模式；设计高端客户系统解决方案。

　　其中“一站式交割”服务模式是中谷期货在行业内首推，该模式充分发挥了中谷期货多年形成的交割服务能力优势以及股东庞大的交割库群优势，即受客户委托可以为其提供代客户设计交割方案、套保方案，代客户联系交割仓库、发货接货、交割预报，代客户办理现货检验、仓单注册、充抵、质押、注销，协助客户办理现货发运等一条龙服务。该模式的运行大大提升了公司的交割服务水平，塑造了交割服务品牌，中谷期货在大商所的农产品交割量已连续多年排在首位。

　　“专业化与竞争力是一个问题的两个角度，我们把所有的资源拿过来，归纳出来哪些是我们的核心能力，最后把核心能力强化，变成我们的核心竞争力。专业化的技能形成了专业化的竞争力。”中谷期货副总经理杜峰说。

　　创新商业模式，从“专业化公司”走向“期货理财和风险管控专家”

　　“交易代理依然是期货经纪公司目前的主流商业模式，而随着期货监管政策的逐步放开，资产管理将是未来应重点发展的模式，咨询与培训则是服务性和辅助性的。”费忠海说，“未来我们将选择服务多个客户群，价值链有限集成型的商业模式，即利用中谷期货交易交割平台,为以机构户为主的客户群提供优质的国内期货经纪代理和国际期货套保管理服务，并充分利用集团现货背景优势和自身套保优势，开展期货自营业务，适时向目标客户推出期货资产管理产品与服务，形成国内期货代理、国际期货套保管理、资产管理三位一体的商业模式。”

　　除了期货经纪业务，在资产管理业务方面，中谷期货参与协管以后，通过综合国际大粮商、国内基金公司及投资公司的先进经验，在组织设计上重塑了投资与研发的职能分工，构建了“研投一体”投资模式，通过多年实践，期货自营团队的投资理念日趋成熟，投资产品不断丰富，已形成多种类型的固定套利模型，自营盈利的稳定性和可持续性也都得到了有效提升；在国际期货业务方面，中谷粮油集团作为首批可开展境外期货业务的大型国有企业之一，其国际期货业务在中谷期货的协管下，一直奉行“稳健经营、风控第一”的原则，成为目前农产品领域运营最好的持牌企业。在交易、结算、风控、外汇管理等方面的相关制度与流程日臻完善，并打造了一支熟悉国际期货的专业化团队。

　　“当然，在业务发展的同时，我们始终把风险控制工作作为公司各项工作的重中之重，风控是期货公司的生命线。我们在内部构建了五级风控体系，在经纪业务和协管的资产管理、国际期货套保业务之间设立了严密的防火墙，严格遵守有关法律和监管政策，并建立了规范的风控制度和流程，培养了一支专业化的风控团队，这是公司得以持续快速发展的关键。2004年以来，公司经纪业务以及协管的两块业务未发生一列风险事故，即便是在极端行情频现的2008年。”费忠海说。

　　“我们希望能成为首批CTA和境外期货代理试点企业，以便更好地发挥实践经验和专业团队优势。下一阶段，我们将继续发挥公司在服务粮油产业和机构客户方面的经验和优势，不断提升核心竞争能力，为更多的相关企业提供信息研发、风险管理、套期保值以及期货理财等专业化服务，努力将中谷期货打造成为国内一流的"期货理财和风险管控专家"。”

　　后记：2008年以来，国际商品市场的大幅波动，使许多家企业在经营中与套期保值有了不解之缘，加之媒体的推波助澜，企业与套保的话题一直延续到2009年，品种从大宗商品到外汇，然而，企业在套保方面的水平差距之大，恐业外难以了解。2008年底，国家审计署对中粮集团期货衍生品交易进行审计后，对中粮粮油(中谷粮油集团与中粮集团整合后，业务划入“中粮粮油”)提出了表扬，指出中粮粮油在套期保值和风险管理方面有非常完善的管控流程，取得了有效规避经营风险的效果。

　　因为中谷期货协管中粮粮油国际期货业务，在做完这次采访后，记者明白了为什么他们能取得这样骄人的业绩，团队、战略、教训、经验，还有专业、核心竞争力、商业模式，这些关键词缺少哪一个似乎都要付出代价。中谷期货利用独有的背景资源优势，在政策允许范围内，对实施国内代理、国际期货和期货自营三块业务整体运营进行了卓有成效的尝试与实践，一方面对国内粮食企业的经营有借鉴意义，另一方面对于正在探索期货经营机构从事境外代理和商品交易顾问业务的监管部门也会有所启示。