期货行业的核心价值在于能够为国民经济发展提供稳定要素、重要能量和优质服务。期货行业对国民经济发展的贡献越大，其核心价值就越高，其未来发展空间就越大。然而，在我国期货业成长的过程中，期货公司对自身定位的认识并不是一蹴而就的。长城伟业期货从2003年开始，才确定了为企业开展套期保值业务的战略目标。经过近七年的实践，积累总结了一套开发服务企业的经验，公司的综合服务能力和竞争能力也得到显著提升。

一向注重战略发展的长城伟业，在产业服务上也具有独立的发展思路，由于公司结构调整及时、目标清晰、投资者教育方法得当，开发与服务企业取得显著成效。2009年上半年新增企业客户226家，企业客户权益占总权益比达44.42%。2005年至2008年，公司代理交易额平均年增长率为83.86%，期末客户保证金平均年增长率为53.3%。2009年6月末至8月末，客户保证金从17.6亿元快速增长至27亿元。
　　
　　公司的战略目标

为企业提供增值服务
　　
　　把为企业提供增值服务提高到公司战略的高度，源于公司对金融中介机构的本质与责任的深刻认识。长城伟业期货有限公司总裁袁小文指出，期货公司是依照《中华人民共和国公司法》和《期货交易管理条例》规定设立的经营期货业务的金融机构，而金融机构的中介组织本质上扮演的都是中介服务角色，发挥着金融媒介的作用。虽然金融中介机构有不同种类，但其拥有共同特点：“公开合法吸纳市场资金”。金融中介机构依靠政府的信誉成为最大的公共债务人。金融机构保障企事业单位和民众巨额资产的安全是其最大的社会责任。这一特征决定了金融机构必须坚持保守稳健的经营理念和经营模式，必须接受相关政府部门的严格监管，才能确保资产所有者的合法权益和维护金融市场稳定的大局。期货公司虽然是金融中介机构中的“迷你型”企业，市场规模无法与银行、券商相比，但期货公司以自己的名义代理客户进行期货交易，替客户存管保证金，这一金融属性是经国务院期货监督管理机构发放经营许可证间接提供信用来实现的。期货公司坚持以中介服务为主营业务，坚持把保护投资者合法权益放在第一位是期货公司持续稳健发展的重要保障。长城伟业期货坚持以历史教训为戒，自觉抵制“赚快钱，发大财”的诱惑，坚守“不自营，只代理”的底线，保障了公司多年来的稳健运营。同时坚持不断丰富经纪服务的内涵，用精细化管理和特色化服务赢得客户，树立市场形象，塑造公司品牌。在严格风险管理和合规经营的基础上实现中介经纪利润增长，用品牌效应占领市场，用增值服务创造利润，不懈追求并不断实现“不求最大，只求最稳”、“不做‘大店’，要做‘老店’”的战略目标。

袁小文坦言，当初制定这一战略也伴随着思想斗争的过程，因为公司长期以来都是以服务中小型客户为主，虽然大小各类客户都在开发，但公司并没有专门把开发与服务企业提到一个战略目标来考虑。她出任公司总经理以后，开始给自己提出一系列问题：期货公司的增长点在哪里？公司战略到底是什么？最后她发现，套期保值才是期货市场发展的根基，如果套期保值或者企业服务做不到的话，那跟赌场没什么区别。所以，应该把具有套期保值需求的企业看成是期货市场的“永久居民”，既然如此，期货公司就应该为“永久居民”服务，而不是从战略定位上全部去服务“临时居民”。
　　
　　为适应增值服务需要

观念、模式、业务三转型
　　
　　期货市场产生的背景和发展的根基在于其特有的风险管理功能，这就决定了期货市场的根本价值是为国民经济保驾护航，期货公司核心竞争力是为企业实现保值增值提供专业化的服务。因此为满足企业锁定利润、控制经营风险、增强竞争能力、提升企业品牌、提高市场信用、降低融资成本的套期保值需求，长城伟业从观念、模式和业务上进行了转型。

首先是思想认识的转型。企业客户开发与服务的一系列特点，注定期货公司要克服畏难情绪，打“持久战”。目前期货公司的服务对象以散户为主，要实现从服务散户到主攻企业客户的转变，首先就要纠正认为开发企业客户难度大，周期成本高；服务企业客户精力付出多，利润回报少，付出和收获不匹配；存在知识结构差异导致沟通交流有障碍的思想认识误区。做好克服短期困难的思想准备，坚持为企业客户实现保值增值的服务目标，端正思想，树立信心，从长远的战略角度对工作进行规划投入，为期货公司和期货行业的可持续发展做出贡献。

其次是公司组织结构调整。2005年公司把企业开发服务作为公司重要战略举措。这项工作必将使期货公司长期以为“一级法人、二级经营”的模式得到调整，改变过去依赖个别人员服务的单一局面，总部集中优势资源，设计合理的组织体系，以营业部的“块”和产品服务的“条”相结合，有组织地开发服务企业客户，总对总，营管合一才能保障专业化分工和精细化管理的实现。

最后是知识结构调整。服务企业客户不同于服务一般的中小散户，这对期货公司的专业人才提出了更高的要求。期货公司必须拥有熟悉现货和精通期货的两栖专业团队，研究员和分析师需要树立服务企业客户的思想意识，实现交割知识、财务知识、金融知识、培训知识的充电升级，更需要实现从信息研究到策略指导的业务转型。经过知识结构的更新调整，提高了开发和服务企业客户的能力，赢得企业客户的尊重和认可。
　　
　　重视套期保值启蒙教育

精心打造三部曲
　　
　　套期保值启蒙教育不同于一般投资者教育，注重期现结合，注重交易规则，注重风险管理是对企业客户培训的核心内容。

三部曲之一——演讲期货功能，缩短企业距离。期货市场和现货市场存在着密不可分的“血缘关系”。在市场中企业生产和流通的每一环节都可能因价格波动引发风险，且波动趋势难以预测。涉险企业只有通过套期保值，在期货市场中持有与现货市场相反的头寸，当某一市场出现价格风险时在另一市场实施对冲，才能化解价格风险。期货交易正是扮演着为企业化解价格风险的重要角色，严谨的交易制度为发挥规避风险的功能提供重要保障。

三部曲之二——分析定价模式，增加共同语言。价格发现是期货市场的又一重要功能，通过从谈判定价到交易定价、从成本定价到心理定价、从国内定价到国际定价的转变，表明随着期货交易和期货市场的不断发展完善，期货价格在更大范围内综合反映更多的供求影响因素，更准确地预测未来价格变化的趋势，逐渐成为现货生产经营企业经营决策的主要依据。

三部曲之三——抓住企业心理，激发企业需求。利用期货市场进行套期保值可以帮助企业规避现货市场的价格风险，避免企业生产活动受到价格波动的干扰，保证生产活动的平稳运行，激发套期保值客户锁定企业利润、控制经营风险、增强竞争能力、提升企业品牌、提高市场信用、降低融资成本的六大需求。

除上述启蒙教育的三个步骤外，长城伟业在对企业进行启蒙教育的过程中还非常注重方法，因为一种好的方法往往能起到事半功倍的效果。为此，公司总结出五种激发企业套期保值需要的启蒙教育方法。一是利用明星效应； 二是总结来自市场的教训；三是善用用生命换来的教训；四是有效利用外部压力；五是主动引导需求。
　　
　　为企业客户提供增值服务

积极构建五大机制
　　
　　国际金融危机将“风险管理”演化为企业经营管理的主旋律，如何将期货对冲风险的原理深植于中国企业家的经营头脑，成为公司面临的理论突破口。2009年3月15日，公司在上海钢铁论坛上首次提出了由人才链、信息链、期货链、融资链、产品链、品牌链构成的“增值链”概念。指出期货链是增值链的核心，通过套期保值创新经营模式，构建企业核心竞争力。今年以来公司在上海、石家庄、佛山、珠海、广州、武汉六次举办面向企业的高端论坛上，“增值链”理论不断深化和完善，赢得广大企业和媒体日益广泛的认同。此外，公司还建立了人才培育、产品研发、信息处理、专家保障、风险管理五大方面的机制。

人才培育机制。精通专业、德才兼备的期货人才，是公司立业和增值服务之本。公司从2002年起协助北京大学经济学院创办“金融衍生品与期货高级研修班”，成为期货高端人才培训基地。学员通过理论授课、实战操作、考察调研等产学研一条龙教学，增强了期货理论和运作实践的综合能力。不少学员结业后成为本企业开展期货业务的领军人物。公司每年选派部门和营业部负责人参加研究生课程班，不断充实高端人才队伍。

产品研发机制。企业客户的核心需求就是运用期货公司提供的高质量研究成果实现保值增值。长城伟业期货研发产品覆盖国际信息、国内外宏观经济、上市期货品种、国外重要品种、拟上市品种和套期保值、套利策略等领域。

信息处理机制。信息是期货市场的关键资源。在“信息爆炸”时代，及时获取信息、快速筛选信息、精准分析信息、高效处理信息成为企业客户选择服务机构的重要依据。公司先后与国内外多家权威信息部门建立长期渠道，不断更新完善数据库。利用电话、传真、电子邮件、手机短信、 交易系统、电话录音、QQ群等多种渠道，为企业客户提供及时、精准的信息服务，帮助客户抓住稍纵即逝的套保良机。

专家保障机制。企业客户对服务专家、服务质量要求很高。尤其大型国企和企业集团要求公司提供高水平的专家服务团队。公司机构事业部、产业部、研究所组成专家服务团队。由营业部锁定目标，专家团队上门攻坚；营业部提供日常服务，专家团队提供专项服务；营业部指导交易运作，专家团队指导高层决策。

风险管理机制。公司始终将客户风险管理放在第一位。2000年公司率先实行了银行监管下的“保证金封闭运行管理机制”。2006年，公司全面贯彻“两类四级风险管理机制”，严格执行“提前预警、动态风控、果断处置、审慎善后”的风险管理方针，取得了明显成效。公司运行十五年未发生重大事故和重大损失。2008年10月面对市场特大风险，实现了客户“零穿仓”。2001年至2009年9月，公司实现1291亿元保证金出入安全无差错。
　　
　　做企业忠实的顾问和合作伙伴

全面提供六项服务
　　
　　长城伟业根据不同企业的需求，为企业量身定制保值计划。在企业保值的过程中，公司始终扮演企业忠实的顾问和合作伙伴，全程提供专业服务。

一是培训教育。不少企业在参与期货保值中成为投机者的“美餐”，企业蒙受经济损失和信用丧失，这告诉期货公司，不能打无准备的“仗”。为使企业熟悉交易规则，培训专业人才，公司先后开办了四期“剑客训练营”和两期“套期保值训练营”。去年至今超过1700名学员参加了训练营培训。许多企业客户的选派人员经专业培训，成为企业套期保值的业务骨干。有58家企业的112名干部骨干参加“套期保值训练营”。学员通过理论授课、交易指导、模拟训练、实盘大赛，全面提升了期货交易的专业技能。

二是机构设置。健全的组织架构设置是风险管理的重要措施。企业根据套期保值的需要设立由董事会、高管组成的战略管理层，相关职能部门组成的监控层、执行层及具体执行保值方案的操作层。战略管理层负责企业方针政策和监控程序的制定、制度的颁布、风险监控机构的设立和关键岗位的人事任命、各部门风险限额的规划、重大涉险事项的审批和决策，尤其要形成切实可行的风险决策制衡机制。监控层、执行层为确保决策层的风险管理战略及方针政策的执行，牵头负责风险监控的具体实施，协调涉险部门如运作、财务、审计等共同构成“全面防御体系”。操作层包括运作、财务、审计、信息、客户服务、网络管理等业务在内的涉险员工，作为套期保值的操作层面，通过教育培训不断提升其素质，落实责任，使之树立清醒的风险意识，成为风险监控的前沿阵地和一线哨兵，进而形成全员风险管理的企业文化。

三是财务策划。套期保值源于企业规避风险的需求，企业套保要根据购销数量计算最优头寸，生产经营规模较大时头寸也较大，且由于生产经营的连续性，头寸持有时间也相对较长，且由于保值期内期价可能短暂剧烈波动，即使套保方向正确，也容易出现保证金不足，应着眼于企业的财力，研究套保的资金需求，结合企业现金筹措能力来做好充分的财务策划，这是企业进行套期保值是必不可少的一部分。一家大型企业财务总监专程到公司交流“套期保值对企业财务管理的影响”，解决了财务转型的各项细节问题。

四是保值方案。不同的企业对保值的需求是有所区别的，分析市场参与者结构和市场流通性，选择灵活、有效和保值方案是保值成败的关键。2006年初白糖期货上市伊始，价格一路攀升，1月底郑糖605合约价格越过6000元/吨，对现货价格升水达800元/吨，高出有些制糖企业吨糖成本约1800元。公司第一时间向首批开户的糖企客户通报套保入市良机。针对客户疑惑、畏惧心理，耐心解释期价形成原理和期价随交割期临近向现价回归的机制，提出建仓后若期价继续走高或者基差变大则选择直接交割的方案。促使白糖企业客户定下决心入市，抓住时机高位卖出套保。尔后糖价下跌至5300元/吨。白糖企业客户平均售价锁定在5874元/吨，成功实现了套期保值目的。

五是风险管理。为确保套期保值的效果，需要严格执行预定的目标、方向、原则，还需建立风险监控机制，定期进行风险评估，提高风险预警能力。同时为应对交易过程中突现的危机情况，还需建立科学的危机处理应急机制。某有色金属企业客户在市场价格大幅波动的情况下，屡将套期保值变为投机交易。公司专家团队针对其“越轨”冲动，通过科学研判行情帮助其抵抗诱惑和坚守套期保值底线，有效规避了市场风险，实现了稳定生产和保值增值。

六是融资交割。在套保过程中，虽融资交割的企业较少，但企业在期市采购原材料或销售产品有利可图时，也常进行实物交割。由于现货交割环节多，程序复杂，处理不好就会影响套保效果。需要期货公司和企业共同合作以做好融资交割环节的各项工作，使企业能够顺利融资交割。

袁小文表示，公司将一如既往地在合规经营的基础上，坚守中介服务的理念不动摇，把为企业服务的工作做深做细、做出特色、做出品牌，打造期货行业的“百年老店”！