急企业所难想企业所愿节企业所耗　　
　　
　　力促研发走进实体企业
　　
　　“在多年的经营中我们发现，对于产业链客户，参与期货市场的首要目的是控制风险，而关乎风险控制成败的第一个环节就是行情研判，行情研判的基础则是对宏观经济形势的把握。其次，参与期货市场不是产业链客户的主营业务，也不是专长，如果期货公司能够提供一揽子的服务计划（集成式服务)，从财务分析、资金管理、交割结算、物流服务等各个环节未雨绸缪，那这家期货公司必将是企业的首选。”中大期货总经理鲁峰告诉记者。

经过对产业客户需求的调查和分析，中大期货发现，产业客户需要的是期货公司提供的涵盖宏观研究、财务管理、风险控制、交割结算的集成式服务。只有力争做到急企业之所难、想企业之所愿、节企业之所耗，提升产业客户交易、套保的成功率，期货公司才能在市场竞争中实现合作共赢，树立起良好的口碑。“这就促使我们思考如何真正将服务涵盖行情分析、策略分析、风险识别、交割流程及财务会计指导、企业内控体系建设等方方面面，提升对产业链客户的综合服务能力。”鲁峰表示。

在确定努力方向之后，中大期货就开始着力打造一支符合要求的服务队伍。研究方面，由于期货研究涉及面广，公司要求研究员要有扎实的研究功底。“从研究方法上看，研究员要做到对所研究品种的产业及各种影响因素有深刻理解，能够做到从宏观到产业、从产业再到微观企业层面上的研究。研究员要能够运用实证经济学的分析方法，通过大量的数据分析，运用统计、计量等手段对所研究品种进行综合性的研究。”鲁峰表示，中大期货对研究人员的要求是紧密结合市场需求，以市场为导向，使研究创造价值，研究不仅仅要服务于公司业务发展，更要走出去，为实体企业服务。

与一般投机客户不同，产业链客户特别是大、中型企业客户更看重期货公司的研究水平，尤其是行业研究能力。以往期货公司对产业客户采用的期货知识及操作技能培训、研究报告发送、趋势行情提醒等方式竞争力有限，为此，中大期货要求研究工作一定要深入到产业链的细节当中，按照客户需求，为其量身定做投资和风险控制方案。

随着服务产业的逐步深入，公司发现与产业实际结合得越紧密，越能发现或预见企业在生产经营过程中遇到的各种各样的问题，仅靠泛泛的操作报告是无法很好地契合企业的风险点。“针对这种情况，我们要求研究员要真正融入到企业的日常经营管理中，摸清找准企业的实际风险敞口，为企业提供有效的风险控制服务。”鲁峰说。

为了更好地将公司的研究成果传送给企业客户，中大期货在期货研究月刊《富池研究》（2004年国内首创，系统提供国内外期货市场各类信息、行情分析和创新研究）和《浙商－期货副刊》（2008年率先与《浙商》杂志合作）的基础上，创立了《浙商－天胶期货副刊》、《浙商－钢材期货副刊》、《浙商－锌期货副刊》3份专业期刊杂志，面向行业客户发行，提供针对性的服务。同时，公司还根据特定产业的需求，制作专题研究报告，以独特的视角捕捉投资机会，如《钢材期货专题研究报告》、《PVC、塑料专题研究报告》和《中大期货PVC专刊》等内部刊物。

“期货公司的研究员要以投行的方式来服务产业客户。”鲁峰认为，期货研究员在完成基础研究工作的同时，要以市场需求为导向，通过产业链的调研，将现货产业链的联动与期货价格的分析有效地结合起来，提高品种、产业分析的时效性和准确性；整个研究团队应从国内各行业的龙头企业、上市公司着手，调研其实际运营情况，把企业的生产、加工、销售、库存流程等作为重点，在其需求的基础上，为其量身定做套保套利方案、财务解决方案、风险控制方案和资产管理方案。
　　
　　对产业客户实施差异化服务
　　
　　针对大、中型企业和中小企业对期货服务的不同要求，中大期货对产业客户进行分类，实施差异化服务，取得了良好效果。

对于大、中型企业客户，中大期货以倡导“以客户需求为导向”，致力于研究创造价值的中大研究院为基础平台，组合成立专业的产业链事业部。事业部在人员配置上强调专业分工，具体划分为宏观研究、产业研究、品种行情研究、交割物流研究、套保套利研究等岗位，形成一条龙服务，以匹配和满足大、中型企业的全方位需求。

目前，中大期货研究院已设有钢材事业部、能源化工事业部、橡胶事业部和金属事业部，有能力为相关大、中型企业提供高质量服务。除了专业的产业研究报告、宏观经济研究报告、套期保值及套利研究报告、期现产品设计等服务外，公司在风险管理上，不仅能针对企业的现实风险提出标准化（期货）和非标准化的解决方案，实现最大程度的风险对冲，而且还能对不同企业微观的贸易定价（如汇率等）、签订合同提供一定的参考建议。此外，公司的风险管理部门、技术支持部门会同各产业链事业部，依靠一定的技术手段，为大型集团企业客户提供子公司风险集中管控方案，以规避期货交易的管理风险。

针对江浙地区中小企业众多的实际情况，中大期货把以自然人客户为主要服务对象的经纪业务模式进行了移植和调整，以满足中小企业灵活多变的实际需要。

鲁峰介绍说，与产业链事业部不同，对中小企业的服务以公司各市场部门为主。各市场部门依靠中大期货研究院产业链事业部的研究力量，同样按照宏观研究、财务管理、风险控制、交割结算、物流配送等基本服务要素（但在内部分工上有所简化），根据客户的要求灵活组合各类资讯，包括日报、周报、月报、产业研究报告、宏观经济研究报告、操盘建议、套期保值及套利研究报告、期现产品设计等，加强对中小企业客户套期保值和财务方面的培训，引导正确的套期保值理念，避免中小企业频繁的投机行为。“除此之外，我们加强对物流交割的调研，为中小企业客户提供交割服务，以解决他们的后顾之忧。”
　
　　创新设计套期保值策略
　　
　　中大期货一直致力于为企业建立合适的、操作性强的套期保值策略。目前的套期保值大部分操作是将现货价格波动的风险转化为基差变动的风险，而基差风险则没有有效的控制方法。针对这种情况，中大期货进行多次调研，采用一系列统计学方法测算基差的历史变动规律，利用基差的变动以概率保证套期保值的盈利可能性，创新设计了名为“基于基差控制的套期保值策略”方案，在实际操作中取得了良好效果。

经过近几年公司上下的不懈努力，中大期货的产业链开发路径、方式目前已经清晰明确，而且已开始取得不错效果。

如某家钢材贸易企业，今年上半年钢材期货推出之后，通过期货市场建立库存，优化库存结构，节约了经营成本。该企业往常钢材现货常备库存为10000吨，钢材期货推出之后，5月份因预期未来价格将会上涨，就在期货市场建立了500手期货库存，同时在现货市场购买5000吨作为现货库存。到7月底，该企业在期货市场平仓的同时又在现货市场买入5000吨现货库存。通过这一次操作，该企业在期货市场盈利500万元，同时降低了库存成本。8月份，该企业钢材现货库存有10000吨，为了规避库存贬值的风险，就在8月初卖出1000手空单保值，到9月初，期货市场平仓后盈利1000万元，完全弥补了现货库存的损失，有效规避了库存贬值风险。

除此之外，中大期货还帮助一些企业利用相关品种的价格关联性，实现了规避原材料价格波动的风险。浙江某塑料消费企业，每月消耗PVC3000吨，采用的是即买即用采购方式，因PVC价格波动频繁，给企业经营带来了困难。如果采用远期现货点价方式，则需要支付大笔定金，而且存在贸易商违约上午风险。为此，该企业决定转向期货市场，以锁定生产成本。

当时，PVC期货尚未推出，低密度聚乙烯（LLDPE）就成了很好的相关性保值品种。2008年9月底全球金融危机爆发，塑料价格大幅下挫，12月初，该企业高层向中大期货征询介入保值的可行性。中大期货对该企业的采购方式和财务报表数据进行分析，并结合当时的宏观经济形势和市场行情，建议该企业对全年的采购量在LLDPE期货上进行相关性保值，并对企业资金和风险浮动盈亏做了定量分析和计划。

为延续仓单的有效性，该企业选择在LLDPE0905合约上建仓，并从技术分析角度确定了建仓区域进行分批建仓，12月中旬后LLDPE价格向上突破，持有仓位全部盈利。在LLDPE期货价格升水200元/吨时，中大期货建议该企业分批平仓，并转出资金及时在现货市场购入相应的PVC现货。最终，该企业获利4000多万元，锁定采购成本的保值取得了圆满成功。

不仅如此，该企业通过此次买入保值增强了自身产品价格在市场上的竞争力，不仅巩固了自己的核心客户，还赢得了很多潜在客户。通过这一次在期货市场的相关性保值操作，该企业不仅没有受到金融危机的冲击，反而降低了生产成本，打开了发展空间，在行业内有了一定的竞争力。

“通过利用期货工具进行避险，产业客户不仅降低了生产成本，规避了价格波动风险，优化了库存状况，增强了企业竞争力，而且一些企业客户还能熟练掌握期现操作技能，保证了企业的利润增长。在此过程中，期货公司的作用得到了充分体现。”鲁峰表示。
　　
　　不断改进和完善经纪人模式
　　
　　中大期货的经纪人开发模式在业内的声誉很高。在持续服务产业经济的同时，中大期货仍然坚守原有的经纪业务模式，同时根据市场的发展变化，对这一模式进行规范和改进，赋予其新的内涵，使其保持持续的竞争力。

公司首先明确了经纪人的地位，在《期货经纪合同》中明示经纪人的性质和与公司之间的关系，以及在期货公司的职责。开户阶段，在客户签署《期货经纪合同》之前，中大期货的开户经办人就会向客户明示经纪人的身份和独立地位，即经纪人非期货公司员工的事实，明确法律关系。同时，公司还建立了对经纪人的基本管理制度，配之有效的预防措施，充分防范了经纪人可能出现的道德风险。

其次，公司对经纪人的组织管理实行市场部运作模式，已经建立起了经纪团队的管理制度。所谓市场部运作模式，即公司成立专门的市场部，主动对经纪人进行组织，抛弃全能经纪人模式，按居间、咨询、服务‘三段论’管理，分工合作，促使经纪人团队进行专业化分工，提升服务水平，提高对客户的吸引力。这样既有利于经纪人团队的稳定和业务发展的稳定，又可防止各自为战的恶性竞争。

鲁峰表示，在市场竞争中由于经纪人流动频繁，经纪人运作模式非常容易被复制，面对同质化竞争，中大期货着力打造了强有力的集成服务体系，使之成为经纪人市场活动中不可或缺的支撑资源。“我们在经营实践中发现，经纪人团队要兼顾市场开发、交易指导、咨询、客户服务、经纪人培训及客户培训，经常有心无力，而且缺乏人才和资源。公司建立的多层次集成服务体系不仅提供研发、咨询、培训服务，还提供呼叫、数据、客户关系管理等多种类服务。强大的综合支撑力，提高了公司经纪人团队的市场开发效率，使得公司对客户承诺‘一对一’专业服务得以实施和实现，也使公司和经纪人团队间形成了一种相辅相成的关系，从而加强和巩固了公司在经纪业务上的核心竞争力。”
　　
　　持续提升公司内部控制体系
　　
　　2007年年底，中大期货开始逐步推进管理制度ISO9001标准化建设，公司以此为契机，逐步梳理了管理制度，并根据内部机构和职能的变化，随时进行改编和调整。“但是，公司在进行积极调整的同时并没有急于通过ISO认证。ISO认证只是手段和途径，并非唯一的目的，提高企业内部管理水平，确保合规经营，才是真正的目标。”鲁峰表示。

目前，中大期货已经按照标准化管理的要求，汇编了基本的业务管理制度，并将继续按照标准化的要求，进一步细化内部管理制度和流程，力争既能加强公司的合规性，又能保持风险可控的灵活性，从制度上提升公司的管理水平。

在管理制度设计上，公司一直都把风险控制放在首要位置。“我们最早在业内尝试风控、交易、结算三部门协同的‘事前、事中、事后’三级风险监控体系；2008年根据证监会的要求设置首席风险官后，公司把风险控制从具体业务行为转变为对法规执行和业务流程的监管，在完善原有的三级风险监控体系的同时，力争把对风险的控制细化到每一个环节。”鲁峰表示。