华东地区是我国经济最为发达的地区之一，对期货公司而言，这里客户资源丰厚，但同时竞争也异常激烈。一个营业部如何与当地期货公司进行竞争？今年春节后刚接手华东管理部总经理的中国国际期货副总经理李涛向来访的十年VIP金质客户介绍了华东管理总部的发展思路。

中国国际期货华东管理部目前管辖上海、宁波、苏州和杭州四家营业部。除刚开业的杭州与整合划入的苏州营业部实力相对较弱外，上海与宁波营业部均形成了自己的特色。上海营业部以开发与服务套保客户为主，宁波营业部的营销宣传与客户服务能力很强，因此两者之间互补性很强。“今年中期把经营机构划分为四大区域，各个区域采取怎样的管理模式，都还在摸索之中。”李涛表示。

在华东区域，上海营业部是实力最强的一家，去年保证金峰值曾达到过16亿元，目前保证金规模在6亿元以上，交易规模占华东管理部的五成以上。如何把上海营业部的优势更好地向区域内其他营业部复制和传导，李涛一直在摸索着。上海营业部总经理姜伟明向来访的一行客户介绍说，上海营业部是中国国际期货“立足上海、辐射华东”战略布局的一颗重要棋子，自成立以来走的就是一条“开发与服务套保客户”的路子，至今已经取得显著成效，保证金中90%来自于套保客户。但是对期货公司或营业部而言，这种客户结构并不合理，为此公司正在筹备浦西营业部，以发展中小散户为主。

上海营业部专业化的产业服务优势一方面得益于营业部注重产业研发，形成了强大的企业套保服务团队；另一方面借助总部研究中心的力量，铺开品种研究，在多个品种上形成竞争优势。因此，上海营业部代理的期货品种结构非常均衡。“如何服务套保客户、形成专业的产业服务优势？除公司品牌和炼就自身的特色外，上海营业部还帮助企业培养期货人才，为企业设计期货部的架构。一般营业部在设计套保方案的同时，还会根据对行情的研判适时为企业制定保护措施，因而深受企业认可。为促进双方信息的沟通，企业也经常会邀请营业部人员出席季度、年度会议。”姜伟明表示。

股指期货也是客户们这次交流的热点话题。对新品种一向谨慎的十位“老期货”客户最初都是从股民转化而来，股指期货上市后也先后参与过。王向洋表示，股指期货跟随现货下跌趋势，并非现货走势的推手。“期货操作一个重要的原则是跟随趋势，只有看到股票市场出现下调的信号时，我们才敢在股指期货上建空单。也就是说是股票市场的现货趋势决定了股指期货的走向。”