本文摘编自：中信出版《猎变：破解创业、增长与变革的密码》

作者：黄小平 锐仕方达人才科技集团创始人兼董事长、北京市人力资源协会副会长

在行业集中度快速提升、AI 重构服务模式的当下，唯有系统重构认知、迭代方法论，方能在数字时代的红海中开辟可持续增长航道。《猎变》不仅是猎头行业的实战手册，更是所有面临转型挑战的企业经营者的增长认知升级课 ——打破固有盒子，以裂变思维、技术杠杆、人心经营重构商业逻辑，方能穿越周期，迎来属于专业服务者的独角兽时代。

一、初期创业：破局与筑基

1.踏准产业周期的节拍

历史经验证明，全球知名猎头公司的崛起，几乎都是通过行业更替实现的。踏准了产业更替的节拍，猎头公司就比较容易生存下来，甚至成为行业巨头。

没有永远的朝阳产业，产业一直在兴衰更替。猎头公司也必须适应这种变化。之前，有很多人主张猎头公司专注于一个行业深耕，成为某个行业内的领头羊。在创业初期，这或许是可行的，因为那个时候资源有限，也没有能力去研究、跟踪多个行业的高端人才需求，在这个阶段，深耕某个行业是比较合适的。但公司到了一定规模后，在各行业都有发展周期的背景下，再固守某一个细分行业可能就有比较大的风险了。

为了进一步提升企业整体的抗打击能力，我采用了多元化的发展策略，不把鸡蛋放在一个篮子里，将所服务企业范围扩大到各行各业，为每个行业都提供人才服务。作为贯穿全行业的360°人才顾问团队，在面临经济风险时，我们也会保有更多余地。

猎头公司不但要关注宏观经济以及所服务产业的兴衰交替情况，还要关注行业自身的变化。经历几十年的发展，中国猎头行业自身也发生了巨大变化，尤其是这几年，猎头行业发生了深刻变革，这一极度分散的行业的集中度正在迅速提升，没有品牌优势、规模优势和历史沉淀的小型猎头公司，生存将更加艰难。未来，AI（人工智能）等技术对猎头行业的影响更是前所未有。

2.创始人的自我突破

创始人既是企业文化和愿景的核心塑造者，也是企业成长和发展的潜在限制因素，因此，创始人既是企业的灵魂，又是企业发展的天花板，这也是创始人在企业中所承担的双重角色。

创始人通常拥有清晰的愿景和使命，这些是企业文化和战略的基础。创始人的激情和承诺激励着团队，成为企业前进的动力源泉。创始人常常成为企业品牌的象征，他们的个人形象和故事与企业品牌紧密相连。此外，创始人的领导力和诚信可以为企业赢得客户、员工和投资者的信任与忠诚。

但是，随着企业的发展，创始人的能力和经验可能会显得不足。当遇到业绩增长停滞不前时，克里斯·祖克建议创始人做好三件事：第一，找回初创时期的使命感，聚焦核心业务，减少公司内部结构的复杂性；第二，重视一线业务，确保每项决策都是接地气的、满足客户需求的；第三，恢复员工的自主性和独立性，让他们在公司里充分发挥主人翁精神。

大到一个国家，小到一个企业，搭班子都是关键事务。班子搭好了，创业就成功了一半。身为创始人，不但要处理好不同创始人之间的关系，还要处理好与同事们的关系。在锐仕方达，我们实施的是牧羊人领导模式。优秀的领导者要像牧羊人一样，给员工自我发挥的空间，而不是牵着羊鼻子走。牧羊人领导是一种以关怀、引导和支持为核心的领导风格，强调领导者像牧羊人一样，关心和照顾团队成员，帮助他们成长和实现目标。

一个优秀的老板应该能够创建一个积极、开放和包容的工作环境，让员工感到自己是团队的一部分，并愿意为团队的发展做出贡献。

3.聚焦目标，拥抱对的资本

再美好的创业项目也必须有商业闭环，要有真实的需求，客户要有付费的意愿，否则项目很难落地生根、持续发展。对于还在发展初期、资金实力不够雄厚的创业企业来说，并不适合介入看似商业，其实偏公益的项目。因为一个企业的能力是有边界的，不能什么业务都做。

有时候，放弃也是一种智慧和能力。放弃并不意味着失败，而是为了集中资源、聚焦核心业务，从而实现更大的成功。选择做什么很简单，但选择不做什么却非常困难。时间是有限的，资源是有限的，更重要的是，人才是有限的，要将有限的资源运用在最有价值的事情上。人们常说，创业是九死一生。专注都不见得能成功，更何况不专注呢？

赚快钱，不是投资，而是投机。为了投机而转换赛道，到头来就会迎来灾难性的失败。目标与能力相匹配的战略，才是好战略。聚焦才是战略的要义。客户至上，服务为先，已经成为商业常识。那些矗立于行业之巅的企业，往往将客户利益置于自身利益之上，海底捞如此，胖东来如此，星巴克也如此，这是它们赢得市场竞争的根源。

大多数民营企业家的心底都有一个上市梦。上市代表了企业阶段性的成功，以财富的形式彰显了奋斗的成果。但是并非所有的投资都能要，对于资本，我们必须谨慎再谨慎，与我们的价值观不合、有劣迹的投资机构，我们坚决不会合作。

二、中期发展：裂变与深耕

1.裂变与扩张

行业内，衡量一个猎头段位的高低，百万元的回款是一个约定俗成的硬指标。留不住百万顾问，已成为困扰猎头公司的通病。我认识到，破解百万魔咒的办法，是帮助百万顾问当老板，且要帮他们解决猎头公司普遍存在的“小、散、新”的痛点，从而实现更好的发展。

由此，我们探索出了CPM合伙人机制。CPM合伙人机制是一种股权交叉、利益共享的机制。锐仕方达的这种制度设计是为了鼓励优秀的猎头创业、开分公司，降低优秀猎头的离职率，从而实现组织的快速裂变。在CPM合伙人机制下，集团与合伙人出资相同，但分利不同，集团拿小头，合伙人拿大头。这样做的好处是，集团不寻求控股权，且把绝大部分利润分给合伙人，充分激活了合伙人的主人翁精神。

猎头行业是经营人的行业，标准化是核心。如果每个猎头顾问、每个分公司都按照自己的思路经营，动作就很容易变形，各分公司之间也无法形成合力，久而久之，公司就会变成一盘散沙，甚至出现内耗的情况。

标准化的最终目的，是为分公司合伙人赋能。我们决定将每个环节都固化出标准的作业流程，这些流程确保了招聘过程的高效和专业，为公司快速扩展、系统裂变奠定了坚实的基础。

2.执行与团队合作

执行力的本质是将计划和战略转化为实际行动并高效完成任务的能力。执行力是企业战略落地的核心。大部分企业不是输在没有战略，而是输在没有将战略准确而快速地落地。或者，虽然有好的战略，但如果执行力产生偏差，那么再简单的目标也很难实现。

战略是由一个个目标构成的，而每个目标是由无数个小任务组成的，只有将每个任务执行到位，才能达成目标。战略可以复制，差别在于能否执行到位。执行力在战略实施过程中极其重要。

企业中团队的重要性不言而喻。一个高效、协作良好的团队能够显著提升企业的竞争力和生产力，团队合作能够将不同成员的技能和经验结合起来，从而提高工作效率；团队成员可以共享资源和信息，减少重复劳动；团队合作能够激发创新思维，促进新想法和新解决方案的产生。

3.技术驱动，保持领先

很多企业认为，研发是一种单纯的投入，是一种沉重的负担；但我认为，研发不是单纯的成本投入，而是一种未来有很多回报的投资。随着我们在研发上不断投入，技术不断优化，有朝一日，这套系统会给公司带来更多潜在的收益，比如提升效率、规避风险、业务创新等。

为了使猎头顾问能够更专注于核心业务，提高工作效率，降低公司对个体猎头资源的过度依赖，我们决定建立一套全新的系统。我们将这套新的信息化系统取名为RNSS。一个好的系统应该是自主研发的，并会根据实际情况持续迭代。如今，RNSS系统已成为锐仕方达猎头顾问高效工作的必备神器。10多年下来，我们对RNSS系统的迭代已经超过千次，累计取得数十项自主知识产权。

数字化不是一蹴而就的，不是一口吃个胖子，更不可能一夜之间就完成。它是一个持续的、缓慢的、长周期的过程。只有整个公司的人一起把思维、认知转移到数字化道路上来，公司才能够真正实现数字化。今天，数字化转型已成为推动人力资源服务业高质量发展的核心动力。

4.经营企业就是经营人心

人心所向，企业所往，企业经营的本质就是经营人心。这意味着要关注员工、客户以及所有与企业相关的人的情感、需求和期望，从而建立积极、和谐的关系，促进企业的长期发展。

对员工而言，经营人心意味着建立信任与归属感。

对客户而言，经营人心需要创造价值与体验。

对社会而言，经营人心体现的是责任与担当。

企业文化建设是锐仕方达经营人心的重要抓手。通过组织丰富多彩的文化活动，如读书分享会、公益志愿活动等，锐仕方达培养员工的社会责任感和团队精神。这种文化熏陶，使员工在潜移默化中认同企业价值观，从而使企业形成强大的文化凝聚力。

企业经营是一场永不停歇的人心经营工程。在这个快速变化的时代，技术、模式、产品都可能被颠覆，唯有赢得人心，企业才能基业长青。当我们真正理解并践行“经营企业就是经营人心”这一理念时，企业的发展就将获得取之不尽、用之不竭的动力源泉。

三、后期发展：突破与升华

1.超越经验，持续学习

在快速变化的商业环境中，经验既是财富，也可能成为陷阱。所谓经验陷阱，是指过分依赖过去成功的经验和模式，而忽视了外界环境的变化，以及新技术、新理念的出现。长此以往，企业不仅会错失发展机遇，还可能因无法适应市场需求的变化而被时代淘汰。

首先，环境洞察是超越经验的基础。

其次，创新思维是超越经验的关键。

再次，敏捷组织是超越经验的保障。

最后，开放创新是重塑成功的关键。

在快速变革的时代，企业需要以更开放的心态和更创新的思维，摆脱过去的经验束缚。成功不再是对经验的复制，而是对未来的创造。

学习型组织是企业保持持续竞争力的源泉，企业必须建立学习型组织，不断更新知识和能力，才能适应环境变化。知识经济时代，企业的竞争优势越来越依赖于其学习和创新的能力。

学习型组织建设是企业保持持续竞争力的战略选择，是企业应对变革的工具，也是企业实现基业长青的基石。在快速变化的环境中，企业需要建立持续学习的机制和能力，以适应变革，引领创新。未来，那些能够快速学习、持续创新的企业，必将在竞争中脱颖而出。

2.超越利润，用心行善

作为企业经营者，我肯定看重利润、赢利，但作为有理想和有追求的创业者，我还必须有超越利润的追求。在商业世界中，利润是企业生存和发展的基础，但真正伟大的企业，往往有着超越利润的追求。它们不仅关注经济效益，更注重社会责任、员工成长、客户价值及可持续发展。

锐仕方达深知，企业的成功不仅体现在短期利润上，更体现在可持续发展能力上。为此，我们通过技术创新、资源优化、社会责任等多方面的努力，致力于实现长远发展。锐仕方达为社会解决了数千个就业岗位，但这还不够，我们希望能为社会传播爱的种子、传递爱的力量。

社会公益是企业履行社会责任的重要方式，也是企业回馈社会、推动社会进步的重要途径。作为人力资源行业的领军企业，锐仕方达始终将社会公益视为企业责任的重要组成部分，通过多种形式的公益活动，帮助弱势群体、支持教育事业、参与灾害救援等，展现了企业的责任与担当。企业的价值不仅体现在利润上，更体现在对社会的深远影响中。

3.升维与自我颠覆

世界上最可怕的竞争，莫过于降维打击。很多时候，我们受制于自己的认知、思维、眼界，处在自我设定的封闭盒子之中。这个时候，就要升级自己的思维。AI的到来，固然会对行业产生巨大的冲击，但它也带来了无数的机会。未来的市场竞争是复合型竞争，一步落后，就会步步落后。只有做到每个长板都很强，才不会被时代抛弃。

自我颠覆这一理念在管理学界被广泛推崇，被视为企业在激烈市场竞争中保持竞争力、实现持续发展的关键。克莱顿·克里斯坦森在其著作《创新者的窘境》中提出了“颠覆性创新”理论，指出企业要想在竞争中获胜，必须敢于挑战现有市场规则，通过创新产品和服务来满足被忽视或未被满足的市场需求。

企业要敢于面对自身的不足和挑战，通过自我颠覆来打破旧有的思维模式和行为习惯。持续创新是企业发展的动力源泉。无论是业务模式、技术还是市场定位，都需要不断创新以适应市场的变化。为此，企业必须重视人才。人才是企业最宝贵的资源。通过建立合理的人才激励机制和培训体系，企业可以吸引和留住优秀人才，为可持续发展提供有力保障

四、总结

很多人问我锐仕方达高速增长的秘诀，我的总结是“五颗仙丹”—团队、系统、品牌、服务、资本。这也是运营猎头公司的五个关键要素。

团队是第一要素。打造团队的核心是分钱。制约猎头公司发展壮大的根本原因是利益分配问题。只有利益分配设置合理了，员工才会全力推动公司的发展。

系统是第二要素。俗话说，工欲善其事，必先利其器。我们倾力打造的 RNSS 系统，根除了之前猎头产业信息不流通、服务低效重复的弊端，极大地提高了产业效率。

品牌是第三要素。猎头行业属于典型的小而散行业，数万家猎头公司充斥其中，良莠不齐。具有品牌效应的猎头公司能减少客户的决策时间，提高岗位的交付率。

服务是第四要素。服务的速度与质量，决定了猎头公司的生死存亡。我们参照欧美猎头公司的标准作业流程，重新梳理了锐仕方达的猎头服务标准作业流程，为员工提供指引，为客户提供标准化、专业化的服务。

资本是第五要素。全球知名的猎头公司基本上都是上市公司。借助资本的力量，它们不断在全球市场开疆拓土，建立了广泛的影响力。利用资本的杠杆效应，锐仕方达可以吸引优秀的人才，研发更先进的系统，快速扩大规模，进入健康发展的良性循环。